尾佣账簿不会仅因卖方历史平均值如此，就固定留存某一比例的贷款。贷款会摊还，借款人会额外还款，物业会出售，贷款机构会重新定价，客户也会再融资。每条路径对未偿余额、尾佣收款及持续客户关系的影响都不相同。

买方应根据逐笔贷款批次、有记录的退出原因及切实可行的服务能力重新建立留存假设。收购模型应区分离开原账簿的外部再融资、可能保留原贷款的重定价或内部变更，以及由买方完成并可能产生替代贷款的再融资。在商定价格或调整机制之前，应同时对余额和佣金现金流进行下行情景测试。

了解哪些会流失，哪些可能保留

ASIC 的报酬审查指出，尾佣一般参照贷款价值计算，并在贷款存续期间支付（ASIC）。该报告属于历史市场证据，并非某一具体账簿的合同。买方必须审查现行贷款机构费率表、聚合商协议及转让条款，以确定尾佣何时产生、变动或终止。

至少应区分以下四类余额减少：

  • **按期摊还及额外还款：**贷款仍然存续，但可能产生尾佣的余额下降。
  • **物业出售或全额清偿：**贷款终止，但这不一定说明借款人对经纪服务不满。
  • **外部再融资：**另一家贷款机构提供新贷款以替代现有贷款；旧贷款及其尾佣通常会按适用佣金条款终止。
  • **重定价或内部调整：**原贷款机构留住借款人。贷款编号、佣金处理或服务记录是否改变，必须核实，不能假定。

客户通过买方再融资，并不当然意味着在估值上已被“留存”。原贷款尾佣可能终止，新贷款可能按不同条款开始，可能产生前期佣金或追回风险，而且替代贷款可能不在所购账簿的调整定义内。应把原贷款与新贷款分别建模。

在逐笔贷款及批次层面建立证据

应索取最长可靠期间的逐月贷款明细快照，而不能只看当前余额和年度尾佣总额。使用稳定的去标识化贷款编号追踪记录，避免不必要地传递个人信息。实用字段包括：

  • 交割或发放日期、原始金额及当前余额；
  • 贷款机构、产品、用途、还款方式及适用时的固定利率到期日；
  • 每月尾佣金额、贷款状态及最后付款日期；
  • 清偿、再融资、出售或其他关闭日期及原因代码；
  • 重定价、产品转换及贷款机构挽留事项；
  • 经办经纪、最近一次有实质内容的客户联系及联系方式可用状态；以及
  • 与原贷款关联的任何替代贷款。

把快照与聚合商报表和银行收款进行核对，再按发放季度、贷款机构、利率类型、贷款用途及经办经纪，计算每月余额留存率和贷款笔数留存率。把主动再融资与物业出售、按期还款及数据更正分开。一个混合比例可能掩盖缺乏成熟期观察的新贷款批次、客户快速流失的某家贷款机构，或买方难以复制的卖方个人关系。

检验卖方对贷款关闭原因的编码。从已清偿贷款中抽样，并与贷款机构通知、CRM 记录及替代贷款资料核对。如果唯一类别只是“已清偿”，买方就无法判断客户是出售物业、转至其他机构再融资，还是仍通过同一经纪业务办理了新贷款。

把市场数据作为背景，而不是预测

澳大利亚储备银行在 2026 年 2 月指出，在借款人更加关注房贷利率的一段时期内，外部再融资占住房信贷的比例曾升至历史高位；同时，许多借款人也与原贷款机构协商了更优惠的利率，部分借款人由经纪协助取得了较低利率（RBA）。这说明有必要调查重定价及再融资路径，但不能证明目标账簿会重复全国模式。

贷款账龄、当前利率位置和贷款机构组合应一并考虑。如果一笔较早发放的浮动利率贷款缺乏竞争力，借款人可能重新审视它；但借款人的房屋净值、收入、转换成本、产品功能和服务体验都会改变其行为。固定利率到期是一个可观察的复核节点，并不等于客户必然离开。即使整体历史流失看似稳定，账簿若集中于留客流程较弱的贷款机构，也可能带来风险。

使用公开数据时必须准确。ABS 将外部再融资定义为由不同贷款机构提供的新贷款替代原贷款；其内部再融资定义涵盖原贷款机构提供的特定新贷款或额度增加，而且贷款数据衡量的是承诺，并非全部已经完成的放款活动（ABS）。因此，全国序列不能替代目标账簿自身的事项记录。

不要只选一个留存率，而应进行压力测试

建立逐月预测，让每个批次的期初余额分别受到按期还款、额外还款、全额清偿及再融资的影响，再把仍符合条件的余额对应到正确的佣金费率表。至少应比较：

情景 证据基础 买方应检验的问题
卖方情景 卖方陈述的留存及增长假设 每个比例能否从逐笔贷款历史中重复计算？
证据情景 在更正编码及一次性事项后的已观察批次表现 该表现能否在不同贷款机构、发放时期及经纪之间成立？
下行情景 更快退出、较低余额及延后的客户接触 收购融资偿付和经营成本是否仍可承担？
过渡情景 卖方离开、联系方式失效及转移受阻 在买方建立稳定服务节奏之前会发生什么？

除非买方另有证据充分的获客计划、执行能力及经济模型，否则不要以臆测的新放款抵销已经证实的流失。所购贷款产生的预计尾佣应单独列示。

**假设示例：**假设某一贷款批次过去因按期还款、物业出售及外部再融资而损失余额。卖方模型把三者合并为一个年度留存率，并假定买方会替代所有被再融资的贷款。更审慎的模型会保留已经观察到的退出类别，对替代贷款分别设定概率和时间，并测试客户联系开始得比计划更晚的情景。该示例仅用于说明方法，并非市场基准。

检验留存计划能否真正执行

留存并非只是一项电子表格参数。应查明买方能否取得可用记录、合法的数据访问权限、有效联系方式、所需贷款机构资质、充足人员，以及清晰的卖方引荐计划。首次联系安排应围绕借款人需求和已知复核节点分组，而不是不加区分地群发再融资信息。

行为方式同样重要。ASIC 的 RG 273 说明了其在评估房贷经纪是否遵守《国家信贷法》最佳利益义务时所考虑的事项（ASIC）。保留尾佣的商业愿望不能凌驾于经纪对消费者的义务。即使对借款人最合适的结果可能减少或终止所购尾佣，买方的经营计划仍应容许对其情况作出适当考虑。

应向卖方和顾问提出的问题包括：

  • 哪些批次决定预测留存率，背后有多少个月的观察数据？
  • 哪些贷款即将固定利率到期或近期提出过定价请求，这些事项如何记录？
  • 已结束的贷款中，有多少通过卖方再融资、转至其他机构、因物业出售终止或只是重新编码？
  • 卖方的客户关系在实际中能否转移，目前有哪些客户无法联系？
  • 买方为所购客户办理再融资时，谁拥有尾佣及任何新佣金？
  • 买卖协议、聚合商同意及隐私流程是否允许拟议的过渡联系？

把不确定性反映到价格和交易条款中

醒目的倍数不能消除留存不确定性。估值方法应适用于定义清楚、已经核对的现金流，并披露其背后的留存曲线。如果证据质量较弱，或卖方参与至关重要，各方可以讨论留置款、或有对价或价格调整，但起草必须精确。

应请律师及估值顾问界定计量日期、基准贷款文件、合资格余额或收款、允许排除的项目、替代贷款、贷款机构迁移、由卖方导致的客户离开、数据更正及审计权，并确认争议和延迟报表如何处理。以不顾客户利益保住贷款作为奖励条件的调整机制属于警示信号；行为及消费者义务仍然适用。

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